Мой ученик Кирилл из Санкт-Петербурга работал в продажах восемь лет, но признался, что, несмотря на опыт и возраст (34 года), он до сих пор чувствует тревогу, неуверенность в себе и даже дошел до эмоциональных кризисов и выгорания. Все это держало его доход на уровне 60 тысяч рублей. Как только мы проработали это, его заработок вырос почти в два раза: «Уже второй месяц подряд я получаю больше 100 тысяч рублей. Для меня очень важно, что я начал ассоциировать себя с профессией и проработал свои страхи», – рассказал Кирилл.

У каждого из нас свои страхи. И их объединяет одно – все они становятся серьезными преградами на пути к нашим рекордам.

Первое, что вы должны сделать, – это признать проблему и только потом начинать ее прорабатывать. Почему это важно? Например, менеджер боится звонить, но не признает этого. Говорит, что этот способ не работает, и лучше написать клиенту в мессенджер или на почту. Или боится продавать дороже и настаивает, что клиенты не согласятся покупать без скидок, и вообще, у конкурентов цена ниже.

А иногда людям страшно выйти из зоны комфорта. Разговаривать с незнакомцами для них – настоящее испытание. Кажется, проще спрятаться за другими важными делами и отложить звонок на потом, вместо того чтобы преодолеть свои страхи и научиться комфортно общаться с клиентами.

В первом выпуске нашего проекта «Отдел продаж на прокачку» один из менеджеров утверждал, что его лимит – 10 звонков в день. Его аргумент: «Я уделяю максимум внимания подготовке к каждому разговору». Звучит впечатляюще, правда? Только вот результаты говорят сами за себя: за полмесяца – ни одной продажи. Неужели это результат «тщательного планирования»? Или, может быть, просто удобная отговорка, чтобы оправдать свою низкую продуктивность и избежать реальной работы?

Прежде чем вы перейдете к техникам работы со страхами, подчеркните из списка выше те, что присущи вам, и уделите им самое пристальное внимание.

МАСТЕР-КЛАСС ПО БЕССТРАШИЮ

Техники, с которыми вы сейчас познакомитесь, помогли мне и многим моим ученикам справиться с напряжением, тревогой и негативным настроем в работе, а значит, выйти на совершенно другой уровень общения с клиентами и заключения сделок.

Способ 1. Грамотная подготовка

«Позвонить новому клиенту? Но что я скажу? Как лучше начать разговор? А в какой момент назвать цену? А если он не захочет покупать, что делать?» – такие вопросы повышают уровень тревоги и неопределенности. Они пугают и создают напряжение – это мешает действовать.

Справиться с этим помогает грамотная подготовка. Например, когда у вас перед глазами будет схема разговора с примерами конкретных фраз, страх уменьшится.

В следующих главах мы с вами рассмотрим сильные техники и приемы, которые вы сможете использовать для организации работы. Главное, не переусердствуйте. Используйте принцип 20/80, где 20% ваших усилий дают 80% результата.

Способ 2. Разрешите себе ошибаться в вашем «идеальном сценарии»

Со страхом сталкиваются и те эксперты, которые хорошо подготовились к разговору, продумали «идеальный сценарий общения». Проблема в том, что человек так сильно фокусируется на заготовленном тексте, что боится сбиться, сказать предложения не в том порядке. Из-за этого голос звучит неуверенно, и клиент это чувствует.

Избавиться от такого страха довольно просто. Вспомните, замечаете ли вы момент, когда актер на сцене чуть-чуть меняет реплики, потому что забыл текст? Вот и клиент не заметит, если вы отклонитесь от заранее прописанного сценария разговора. Не старайтесь сказать все слово в слово – заученная речь не продает, а только отпугивает.

Способ 3. Вдохновляйтесь людьми, у которых нет страха

Если вы боитесь отказов, боитесь делать звонки, посмотрите на людей, которых это не пугает. Есть такие в вашем окружении? Это могут быть коллеги, на которых вы хотите равняться. Или, возможно, те, кто продает продукты и услуги вам, и вы в восторге от того, как они это делают. Еще можно посмотреть разные фильмы и сериалы о продажах. Например, сериал «Форс-мажоры», «Миллиарды», знаменитый «Волк с Уолл-Стрит», которые так или иначе раскрывают темы продаж, уверенности и работы со страхами.

Способ 4. «Да – да. Нет – нет»

Страх отказов помогает преодолеть простая техника «Да – да. Нет – нет». Когда вы общаетесь с клиентом, вы транслируете принцип: получится договориться о работе – хорошо, не получится – ничего страшного. Вы можете даже сказать: если идея понравится, можно запустить проект. Если нет – подберете другой вариант в будущем. В таком подходе чувствуется легкость, и клиент понимает, что вы – адекватный продавец, который не будет навязывать товар, если он не подойдет по каким-то параметрам.

Способ 5. А что, если не получится?

Задайте себе этот вопрос в ситуации, когда нужно снизить уровень тревожности. И представьте самый ужасный из возможных исходов. Например, вы боитесь звонить. Что самое страшное может случиться, если вы все же решитесь на это? Максимум – клиент откажется от вашего предложения, ну, может, еще нагрубит. Все. Скажется ли такая реакция на вашей жизни? Будет ли это важно через неделю, год, пять лет? Как правило, нет. Зачастую страх оказывается необоснованным и преувеличенным, и от этого возможный исход рисуется в вашей голове гораздо более пессимистичным, чем есть на самом деле.

Способ 6. Не каждый клиент – ваш клиент

В продажах есть одно замечательное слово, которое в корне меняет ваш настрой и ваши результаты. Это слово «Нет». Я имею в виду умение отказывать клиентам.

Кто-то из вас, возможно, с удивлением возразит мне: «Олег, как можно отказывать заказчикам? Они сейчас на вес золота! Нужно продавать абсолютно каждому!» Если вы так считаете, работа будет для вас сплошным стрессом. Я сам когда-то так думал. Но теперь могу уверенно сказать, что это убеждение новичка, которое ограничивает ваш рост.

В продажах есть понятие «целевой клиент». И как только вы начнете говорить «нет» нецелевым, вы сразу почувствуете легкость и уверенность. Вы будете продавать с удовольствием и начнете еще больше ценить ваш продукт. И самое главное, поймете, что

не только клиенты выбирают вас, но и вы выбираете клиентов.

А сейчас вспомните, сколько раз за последний месяц вы отказывали покупателям? Было ли такое? Или для вас это все еще психологически сложно?

Способ 7. Загруженный календарь

Это помогает уменьшать боязнь конкретного события. Меньше значимость – меньше страх. Если